Беларус почти всю жизнь посвятил продажам, а в какой-то момент взялся помогать другой семье строить бизнес на шведских товарах. Преодолев локдаун и санкции, они начали возить партии прямиком из Евросоюза и перебрались на площадку Emall, где мощно стартовали благодаря низким ценам. Глеб рассказал нам, почему прямой импорт выгоднее, что покупают белорусы и как онлайн-торговля поможет разбогатеть скромным трудоголикам.

«Боялись, что шведские товары не нужны белорусам»

Встречаем торговца в залитом солнцем Бресте. Пока полуденное тепло и городская тишина призывают к сиесте, наш собеседник погружен мыслями в заботы и суетливо поглядывает на время. Через полчаса у него разгрузка товара, а пока есть время вспомнить, как всё начиналось.

— В жизни чем только не занимался. Пробовал, искал себя. Но всё это так или иначе было связано с торговлей. Если так посчитать, то с 16 лет в продажах. Можно сказать, прошел большой путь – от торговли мелочевкой до сделок с недвижимостью. В какой-то момент подвернулась возможность погрузиться в что-то новое, – признается собеседник.

Чем-то новым оказалось приглашение от друзей. Они много путешествовали по Европе и часто привозили модные вещи для дома. В родном городе таких товаров было не найти – свободная ниша сулила неплохие доходы. Глеб, знающий торговлю изнутри, подходил для новой роли лучше всего. Ему и предложили помочь с развитием бизнеса.

— Меня из другой сферы вытянули. За что им до сих пор благодарен, – улыбается мужчина. – Ведь до этого у меня не было ни одного шведского товара. Даже когда разрабатывали концепцию интернет-магазина и занимались наполнением, то терзали сомнения: боялись, что эти товары не так уж и нужны белорусам, не вызовут восхищений. Но продажи показали, что спрос на них есть, причем как на дешевый, так и на дорогой товар. Конечно, не на всё, но в Беларуси достаточно почитателей этой продукции.

«Наладили прямой импорт, но цены выросли на 20-40%»

Первый год товары шли через российского «оптовика», однако в 2022 году всё изменилось: европейские санкции полностью остановили поставки. Казалось бы, бизнес оказался на перепутье, но нет худа без добра: брестчане решили сами «прорубить» маршрут из ЕС в Беларусь. И им это удалось.

— Когда ввели санкции, пробовали продавать похожую продукцию, но люди на нее не реагировали, хотя она была дешевле. Покупатели хотели тот товар, который знают. Многие мне тогда говорили: лучше взять вещь, скажем, не за 10, а за 15 рублей, но пользоваться ею 5 или 10 лет, – рассказывает Глеб. – И тогда мы начали всеми правдами и неправдами искать возможность завезти шведский товар напрямую. Даже выстроили логистику «с нуля». Полгода у нас даже не было конкуренции. Тогда продажи шли особенно хорошо.

Однако товары стали дороже – цены подросли на 20-40%. Впрочем, покупатели оказались готовы платить. Всех больше интересовало наличие товара, чем его цена. Дефицит подогревал спрос. Но потом подтянулись другие продавцы – развивать бизнес в условиях жесткой конкуренции стало сложнее.

Брестчанин ломает стереотипы о мелком ритейле. В торговле обычно так: берешь десять позиций и смотришь, какие «выстрелят», после чего оставляешь два-три хайповых товара. Но наш собеседник другой – ему нравится расширять ассортимент. Даже если товар год ждет покупателя, он всё равно его оставит. Словно «чеховское ружье», которое когда-нибудь да выстрелит.

— Мы хотим дать людям максимальный ассортимент. Бывает, что и не в выгоду себе какой-то товар может залежаться на полке на полгода или год. Это все издержки продаж, никуда не денешься, – вздыхает торговец. – С другой стороны, тем самым у нас очень мало единичных заказов. Понравилось что-то одно, тут же берут и другое. Если бы мы торговали только хитами, то такого бы не было. Так что расширять ассортимент выгодно, потому что покупатель берет разные товары.

«Старт на белорусском маркетплейсе был ошеломляющим»

Глеб одним из первых «мигрировал» на белорусский маркетплейс Emall. Привлекли условия: площадка берет фиксированные 4% (вместо комиссий до 25% у международных игроков), доставляет Европочтой без складов, не требует накладных, оставляет риски за собой и не штрафует за ошибки.

— Мы вышли на Emall, как только узнали о его трансформации в маркетплейс. Конечно, были опасения, что белорусский рынок не даст столько сделок. Но старт был ошеломляющим – это была бомба. Мы пробно создали 20 карточек, надеясь, что прилетит 1-2 заказа за неделю, а уже на второй день они посыпались отовсюду. Мы никогда не думали, что можем собирать столько лидов в Беларуси. Видно, что площадке доверяют покупатели, – удивляется собеседник.

По его словам, торговать в Беларуси оказалось еще и выгоднее за счет скромных комиссий. Всё это позволило снизить цены для покупателей. Одни и те же шведские товары на Emall стоят меньше, чем на международных площадках.

— Зарубежные маркетплейсы берут гораздо больше – где-то на 15-20%. Это и комиссия, и платная приемка, и склады. Конечно, мы «зашиваем» расходы в стоимость товара. Для российского покупателя это нормально, а белорусам нет смысла переплачивать, когда тот же товар можно купить дешевле на национальной площадке, – делится лайфхаком продавец.

Белорусский маркетплейс стал спасением для их бизнеса. Тогда с международных площадок заказов приходило мало, товар застаивался на складе, а по кредитам надо платить – нужно было срочно что-то решать.

— Мы тогда оказались в непростой ситуации: нужно было распродать товар, который залежался на складе. И тут как раз появился маркетплейс Emall, на котором расходы для селлера гораздо ниже, – поясняет собеседник. –  Это позволило нам снизить затраты и выставить товары по ценам на 15-20% ниже, чем на международных площадках. И это сработало, мы не ожидали такого ажиотажа.

«Видим, что покупатели к нам возвращаются»

Больше всего его удивило качество обратной связи: с аналитикой, советами и консультациями. Впервые маркетплейс интересовался его мнением:

— Emall быстро растет. Его команда часто с нами созванивается, советуется, спрашивает, как было бы удобно. И это здорово. Ничего такого даже и близко нет на международных маркетплейсах, которые давно на плаву и могут не прислушиваться к мнению селлеров. Я всем знакомым рекомендую попробовать себя на Emall. Мы конкуренции не боимся. Чем больше там будет товаров, тем больше и клиентов.

Глеб хочет выйти за рамки рядового селлера и собрать постоянную аудиторию. Вот только для начала ее надо изучить.

— Теперь мы видим сборные заказы. Для сравнения, на других маркетплейсах к нам может прилететь 10 заказов на разные товары, и мы не понимаем, один человек их заказал или несколько. Там вся информация закрыта. Мы знаем только регион, максимум город. А на Emall мы видим адрес доставки, сколько раз этот человек делал у нас заказы, получил ли он товар, – поясняет брестчанин. – У нас уже есть клиенты, которые оформили по 15 заказов – и это всего за несколько месяцев работы площадки. Мы понимаем, что покупатели к нам возвращаются.

«Люди стали ленивее, долго товар не ищут»

Собеседник заверяет, что продать можно любой товар. Это лишь вопрос времени и цены.

— Так как цены сейчас регулируются, то логика такая: чем товар дороже, тем выгоднее его продавать, – соображает Глеб. – Как правило, это габаритный товар, мебель, стеллажи, какие-то полки.

Бывают и дорогие товары домашнего обихода, вроде эксклюзивных заварочных чайников или полок для ванной. Конечно, аналоги из России и Китая дешевле, но шведские товары ассоциируются с качеством и красотой. Их берут охотнее.

— Мне нравится торговать всем. Нет такого, что хотел бы продавать что-то конкретное. Что покупают – то и продаем. Рады закрыть любой заказ. Один сделал на 5 рублей, другой – на 500. Оба получат заказы в один и тот же день, – признается брестчанин.

Его прогноз такой: онлайн-торговля почти целиком переместится на маркетплейсы. Плохо это или хорошо – повод для размышлений. Куда важнее, что это неизбежно, подобно тому, как крупные сети потеснили небольшие магазинчики, а ритейлеры сгруппировались в торговых центрах.

— Вся торговля за последние годы очень сильно перестроилась. Как мне видится, маркетплейсы, которые приходят на рынок, потихоньку подминают под себя мелкий ритейл. Да и люди становятся ленивее в плане поиска: им проще найти в маркетплейсе, чем серфить в интернете, – замечает Глеб.

По его словам, он еще не встречал недовольного покупателя. При этом большое внимание уделяет отзывам и лояльности. Сказывается полученный еще в школе «синдром отличника»: хочется получить максимальный балл.

— На многих площадках у нас либо 100% положительных отзывов, либо около того. И долгое время мы держим этот процент, стремимся сохранять рейтинг. Для покупателя это важно: на основе оценок он принимает решение. Как это происходит его глазами: ты нашел товар, посмотрел на него, понял, что тебя устраивает цена-качество, но не хватает уверенности. И вот ты читаешь отзывы других людей, чтобы убедиться в правильности выбора. Так это и работает, особенно если это новый товар, которого не было на рынке, – объясняет собеседник. – Мне очень важно, чтобы человек остался доволен.

В тренде – шведские подушки, открывашки и zip-пакеты

В каждый сезон у Глеба «выстреливают» свои товары. Так, зимой чаще покупают термокружки и термосы, а летом – формы и ложки для мороженого, ведра для льда и стильные бутылки.

— Всегда основной пик продаж приходится на лето, когда люди в отпусках, делают ремонты, меняют мебель, занимаются декором, ищут какие-то мелочи для кухни. Спрос растет и перед новогодними праздниками, когда выбирают подарки, – уточняет собеседник. – А вот февраль и октябрь – самые лайтовые месяцы: для нас это возможность выдохнуть и обновить ассортимент.

Цены на товары при этом растут из года в год. Причина – в возросших затратах на логистику.

— Каждый год происходит удорожание товара. Практически любого. Соответственно, растут расходы по логистике и надбавка. Естественно, конечная цена тоже становится выше, – описывают нам ситуацию.

Сейчас в тренде – шведские подушки и текстиль для стульев. Популярны и прикольные вещи, такие как открывашки для банок, сушилки для салата и многоразовые zip-пакеты для заморозки.

— Белорусы любят всё новое и практичное. Причем как дешевое, так и дорогое. Главное, чтобы вещь была уникальной и полезной. А вообще, конечно, на вкус и цвет приятелей нет. Каждый берет что-то свое. Сейчас у нас полтысячи позиций. И спрос более-менее равномерно распределяется между разными товарами, – отмечает собеседник.

«Это тяжелый труд, мы не шикуем»

Глеб пробовал торговать белорусскими и российскими товарами. Но покупают их хуже. Потребитель ищет шведский бренд, пусть он и дороже.

— Вот, например, мы работаем с российским производителем железной продукции: вешалок, этажерок, полок для обуви. Качество не хуже, чем у шведов, но гораздо дешевле. Но почему-то большого доверия нет, – разводит руками брестчанин. – Хотя шведские товары на 70% производят на фабриках в Китае. Да, под контролем и с высоким стандартом качества, но все равно эти вещи часто приезжают не из Швеции. Хотя белорусы любят всё шведское. Они знают, что эта продукция прослужит минимум 10 лет.

В то же время, признает собеседник, дела вести тяжело: конкуренция и платежи по кредитам «зажимают в тиски». Денег на жизнь хватает, но не разгуляешься.

— Не то, чтобы сводим концы с концами, но и не шикуем. Всё же это тяжелый труд. Звезд с неба точно не хватаем. Так что если вы не готовы к сложностям, то лучше и не начинать. Возможно, можно успешно выстрелить, если ты нашел новую нишу, которую никто не занял, но и то это лишь временно. А так нужно быть готовым конкурировать и по цене, и по ассортименту, – вздыхает собеседник. – Но есть и плюсы: ты сам решаешь, что и как продавать.

Брестчанин считает, что в мелкой торговле сложно что-то планировать. Нужно просто получать удовольствие от своей работы.

— Нам много не надо. Мы хотим стабильно развиваться и не метим на что-то глобальное. Двигаемся в своем ритме и счастливы тем, что есть. А дальше, как получится. Надеемся на лучшее, но время покажет.