Когда нет продаж, тогда в компании начинается игра под названием «Найди козла отпущения». Часто собственник считает виноватыми специалистов по подбору персонала, менеджеров по продажам, начальника отдела продаж, жадных клиентов, кризис и т. д. Отчасти, это может быть правдой.

Отсутствие менеджмента в компании. Бардак!

Консультируя бизнесы, слышишь от собственников и руководителей компаний: «А что я могу сделать, если у меня работают одни дебилы?».

Лечится это просто: нужно стать у зеркала и ответить на 3 вопроса:

В бизнесмены и руководители часто идут с позиции хорошего исполнителя. Как правило, такие собственники прекрасно разбираются в продукте, с легкостью умеют продать товар/услугу клиенту. И поэтому у них нет времени научиться управлять командой.

Мы не умеем планировать, организовывать, мотивировать, контролировать, делегировать. А сотрудники играют по правилам, которые выстроил собственник/руководитель.

Совет: Подтяните менеджмент в компании. Обучайтесь сами и учите своих руководителей.  

Нет стратегии. Собственники и руководители в текучке. Нет времени на контроль, внедрение изменений

Есть ли у Вас написанная стратегия компании на 3 года, 5 лет? Все ли сотрудники знакомы с этим документом?

Малый и средний бизнес редко имеет в арсенале стратегию развития компании и план по её достижению. Максимум, что имеется, это эксель-файл с цифрами, которые хочет видеть собственник.

Новое в компании очень плохо внедряется, потому что нет контроля. Возвращаемся к менеджменту. Снова его отсутствие не позволит внедрить разработанную стратегию.

Совет: написать стратегию компании на ближайшие 3 года. Чётко контролировать её выполнение.

Литература:
1) Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора. Александр Остервальдер, Ив Пинье, 2018.
2) Лабиринты стратегии 8-К. Александр Паньков, Дмитрий Хохлов.

На продажи влияет всё!

Продажа – это командная работа. Важно всё: хороший продукт, маркетинг, правильно подобранный персонал, настроенные процессы, внедренная CRM, подключенная телефония, обученный персонал и т. д.

Система. Инструменты. Контроль

Работающий отдел продаж – это всегда система, инструменты и контроль.

Система – это наличие стандартов работы, инструкций, сценариев продаж, регламентов – стандартизация процессов.

Инструменты – это наличие CRM-системы, IP-телефонии, автоматизированная отчетность и т. д. То, что помогает описанной системе работать эффективно.

Контроль – без него система развалится, а инструменты будут не нужны. Благодаря контролю система постоянно развивается, под решение задач подбираются новые инструменты.  

Обучение продажам. Как обучить самому?

Записываете ли вы коммуникации с клиентами своих продавцов? Как часто слушаете эти записи? Понимают ли сотрудники, как им стать эффективнее? Есть ли в компании еженедельное обучение, ежемесячное?

Обучение взрослых и детей отличается. Поэтому часто наблюдаем ситуацию: «Учим, учим, учим, а навыка нет». Потому что не слушать надо лекции, а делать!
Мы можем смотреть ролики в Youtube, как сделать сальто, но никогда его не сделаем, если не начнем тренироваться.

Для того чтобы научить персонал, сперва оцифруйте качество его работы с клиентом.  Как качество коммуникации перевести в цифры? Если у Вас звонки – оцените качество коммуникации по чек-листу. Если магазин, то отправляйте на разведку тайного покупателя с чек-листом в руках.

Совет: Создайте чек-лист оценки звонка/встречи сегодня! Пример на картинке.

Запись звонков, их оценка –  это и есть материал для составления программы обучения.

Прежде чем обучать, нужно замерить начальную точку «как есть сейчас»?

Именно на этой теме мы подробно остановимся на конференции «Бизнес-Тайм» 1 декабря 2018 года. Мы послушаем реальные звонки менеджеров, научимся слышать ошибки, сможем обучить свой отдел продаж.

Гоп-подход в продажах: «Алло, у аппарата! Вам что-нибудь подсказать?»

На каждом углу кричат, что нужно обучать продажам, чтобы продавали. Просто не мешайте покупать! Беларусь – айтишная страна, где до сих пор все аллёкают. И на самом старте клиенту приходится задавать глупый вопрос: «А куда я попал?».

В продажах нет человечности, есть старые сценарии, которые давно не работают: «Алло/Вам что-нибудь подсказать?/Меня зовут Иван, компания Х, скажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества…».

Совет: уходите от шаблонов в продажах, очеловечивайте свой разговор и сценарии продаж.

Нет системы обучения. Учим просто: за борт всех. Если выплыл, значит, наш!  

Когда новичок приходит в компанию, то в лучшем случае он получает отдельное рабочее место, компьютер и напутственное слово: «Ну, работай. Будут вопросы – задавай». Если кандидат смелый – вопросы будет задавать, может, и выплывет. Поддержка – это то, что отсутствует в компаниях. Не дали ресурсов никаких (ни описание компании, ни продукта, не дали сценария продаж и т. д.), но требуют что-то, а что – непонятно. Наделите персонал ресурсами!

Обучать персонал может не каждый. У кого-то есть такие навыки, а у кого-то нет.  

Учить самим или приглашать стороннего тренера – это решение собственника. Но! Если уж пригласили стороннего тренера или создали обучение сами, то снимите его на видео! Чтобы в компании осталась эта работа, на которую потратили время и деньги. Не делайте одни и те же задачи по 10 раз.

Зачем видео обучения и сценарии? Это необходимо для быстрого ввода новичка в должность. Чтобы уже на второй, третий день он смог сидеть и звонить или принять клиента в офисе.

Созданная система обучения может служить вам отделом качества.

Совет: создайте папку «База знаний» внутри компании, проведите обучение, запишите его на видео, создайте сценарии продаж со своей командой, загрузите в папку список книг, инструкции, положения.

На какие показатели мы влияем обучением? Зачем нам это делать?
Где деньги?

Растёт то, что измеряют. Замер – это волшебный пендель для бизнеса.

Сколько обращений клиентов в вашу компанию ежедневно? Сколько исходящих звонков делают менеджеры? Сколько покупателей приходят к вам в магазин?
Какова стоимость вашего клиента? Какая конверсия ваших продавцов? Какой у вас средний чек? Как часто покупатель к вам возвращается?

 Какой из этапов воронки продаж проседает и как на это влиять?

Обучение влияет косвенно на показатели бизнеса, а, соответственно, и на чистую прибыль компании.

Системное обучение в компании приносит хорошие результаты. Нельзя научиться жать от груди сразу 150 кг. Без тренировок.

Совет:  
1. Установите CRM.
2. Внедрите CRM.
3. Подключите запись звонков.
4. Подготовьте и проведите обучение.
5. Замерьте результат.
6. Продолжайте в том же духе).

А как вы считаете? Что влияет на продажи? С чем согласны, а с чем – нет?

1 декабря предлагаю нам встретиться в Бобруйске на конференции «Бизнес-Тайм» и подискутировать на эту тему, хорошо?

Тема моего доклада на конференции: «Нет продаж? Что делать!»

Екатерина Потёмкина – по образованию психолог (БГПУ) и специалист по  управлению персоналом (БГУ). Два красных диплома.  Опыт в продажах – 10 лет. Предприниматель, сертифицированный   тренер по продажам (Международная финансовая корпорация, IFC), бизнес-консультант в области продаж, маркетинга и персонала.
12 научных публикаций в области психологии.
С 2013-го по 2018-й провела 390 семинаров, 7920 выпускников.  

Клиенты: Автосалон Ауди/Ресторан-пивоварня Друзья/ Центр адаптивной физкультуры Дорсум/ Дана Холдингз/ Туристическая компания Вокруг Света/ Admiral Husso и другие.

Личный сайт: potemkina.by

Читайте по теме:

Что главное в бизнесе? То, что приносит деньги!

Как заставить рекламу в интернете работать в плюс?

«Предприниматель обязан постоянно учиться и развиваться, если он хочет, чтобы его бизнес был успешным»

Только для участников конференции «Бизнес-тайм»

Зачем бизнесу социальные сети, или всё о рецептах успешной SMM-стратегии